当今的钒市场同质化竞争异常激烈，市场价格瞬息万变。面对从4月下旬开始的钒产品市场价格逐渐回暖的机遇，刘晓平和同事们可不想错失良机，他们要做的就是尽可能多地把产品卖出去，并实现销售收益最大化。

      从事钒产品销售工作3年来，刘晓平见惯了钒产品市场行情的起伏不定，但他凭着良好的市场判断力和分析能力，总能做到价格谷峰时“快出手”、价格谷底时“稳出手”。

      耐心摸索：门外汉变内行人

      从2011年6月28日开始，攀钢授权钒业公司负责除片状五氧化二钒、高钒铁、中钒铁和钒氮合金之外的钒新产品销售，于是，钒业公司迅速组建销售人员队伍，刘晓平从当时的生产技术室环境管理员岗位调到合同管理员岗位，成为钒业公司专职从事钒产品销售的第一人。

      面对全新的工作岗位，想到将和许多从未接触过的陌生人打交道，能否胜任这一岗位？用刘晓平自己的话讲，心里是“没底”的。

      合同怎么签？签合同过程中时常会遇见什么问题以及如何解决？为了能尽快进入角色，刘晓平花了一个星期时间专门到国贸公司请教原来从事钒产品销售业务的老师，在老师的耐心“传帮带”下，通过一个月时间的摸索，刘晓平对整个业务流程有了一个大致的了解。

      千里之行，始于足下。2011年10月31日，这样一个极为普通的日子对刘晓平来说却是如此记忆犹新。这一天，他独立签下了从事销售工作以来的“第一单”，这是一吨高纯五氧化二钒销售合同，尽管销售金额只有9.1万元，但为了争取到这一单合同，他足足与用户谈判了两天。

     “生手”到“熟手”是一个渐进过程，有时只有交了“学费”才能刻骨铭心。

      2012年6月15日，西南地区一家知名的硫酸催化剂生产企业向钒业公司购买10吨粉状五氧化二钒产品进行试用，要求产品中V2O5品位要达到98%以上，并提出指派专人押货。销售合同签订后，钒业公司及时备货，产品质量也得到用户的口头认可。6月18日，满载着10吨粉状五氧化二钒产品的汽车从钒业公司出发，向云贵高原驶去，一同前往的还有负责押运的刘晓平，汽车经过两天的颠簸，于6月20日到达目的地。

      就在产品送达用户的第二天，意想不到的情况出现了，经用户化验，产品中V2O5品位未达到98%，用户提出要么退货，要么按销售额的10%赔偿违约金。尽管双方重新化验指标达到了合同要求，但第三方化验结果是产品中V2O5品位为97.23%。为了留住这一潜在用户，经过长达8个小时的谈判，用户最终同意按销售额的4%赔偿违约金，钒业公司也承诺严格按用户要求进行产品质量改进。

      回想起8个小时的谈判过程中车轮战术式的“围攻”、一次又一次的刁难，刘晓平当时曾经发誓，再也不和这样的企业打交道了。事后，尽管了解到对方是有人想阻止钒业公司产品进入该企业而故意为之的，但他经过反思认为，如果当时严格把好出厂产品质量关、严格履行确认手续就没有这么多麻烦。经过这一次生动的一课，此后的每一次销售，刘晓平都认真检查和复核每一个细节，杜绝了类似事件的发生。

      钒业公司钒新产品销售一直采用的是“一单一议”的模式，起初的一段时间，对于同一单合同，刘晓平与客户谈好的价格，多次通不过钒业公司价格管理小组和上级公司价格管理委员会的审核，他只得跟客户反复讨价还价，一次次的“出尔反尔”，给客户造成不诚信的印象。针对此种情况，刘晓平在市场情报收集、市场行情预判方面做了大量功课，尽可能地一次性找准双方都认同的价格。

      通过近3年时间在销售岗位上的磨砺，如今的刘晓平从一个销售方面的“门外汉”逐渐成长为“内行人”。寻找客户、合同签订、合同衔接、产品外发协调、销售系统维护，每一项工作都做得井井有条。

      细心思考：积极献策解难题

     “刘晓平在为确保企业销售收益最大化和满足客户个性化需求方面有着自己独到的见解。”谈及刘晓平，该公司生产技术室主任陈自清这样评价道。

      钒业公司新产品销售一直采用汽车运输，起初只有一家运输公司负责该业务，产品在途时间经常超出合同规定时间，导致客户不满。多次协调仍然没有改善，还经常为此扯皮。细心的刘晓平在平时与客户打交道的过程中发现，为降低采购风险，需方永远不会只找一家供方。为何我们就不能再引入一家运输公司形成竞争机制呢？他的建议经采纳后，问题便迎刃而解了。

      钒业公司产品包装一直采用铁桶包装方式，每个铁桶重量在20公斤左右。以前钒业公司负责运费，从今年开始运费由客户自行负责，为了降低企业包装成本，同时也减少客户运输费用，刘晓平在征求客户意见后，提出用吨袋替代铁桶包装钒铁、用纸桶替代铁桶包装钒氮合金，分别降低包装成本50%和30%。

      钒业公司生产的钒铁产品和钒氮合金产品一直是由代理商进行销售，钒业公司与代理商是按交易关联价进行结算，而这两种产品在攀钢内部客户中有一定用量，内部客户从代理商处提货是按市场价格结算，从平衡钒业公司与内部客户利益关系上讲，实现钒铁与钒氮合金内部直销是一件两全其美的事。对此，刘晓平一方面游说客户，一方面争取政策。从今年2月份开始，已对攀长特实行产品直销；4月份开始对攀成钢实行产品直销。

      诚心服务：不断赢得新客户

      营销的实质就是发现客户需求并加以满足。当客户对你苛责时，就是他的需求迫切需要满足的时候。所以，作为一个好的营销人员，唯一能做的事情就是制订解决方案，不管这个过程有多么艰难。

      就拿之前提到的那家催化剂生产企业来说吧，2012年10月下旬，钒产品市场价格大幅上扬，而此时粉状五氧化二钒市场出现断货现象，该客户找到钒业公司求援，钒业公司优质足量为该客户保供，使该客户避免了生产上的被动局面。目前，该客户已成为钒业公司稳定的合作伙伴。

     与钒业公司打交道的客户往往是通过较小数量的产品试用建立起的联系，每当遇到这样的新客户，刘晓平从不“傍大欺小”，无论是几十公斤还是几公斤的合同需求，刘晓平都尽可能满足客户的要求。尽管所走的程序与大批量销售一样，但他从未因为订货数量小而拒绝客户。正因为刘晓平始终坚持用真心感动客户，用热心服务客户，逐渐赢得了更多客户的心动和行动，甚至出现了客户为钒业公司介绍新客户的情况。以钒铝合金产品销售为例，去年销售量只有6.5吨，今年上半年就有可能突破30吨。

     通过近3年时间的产品应用推广，钒业公司钒新产品销售取得了长足进步，目前与该公司有稳定往来的客户已达30余家。

    “钒业公司在销售方面取得的成绩，是各方面积极因素促成的结果，一是攀钢强大的综合实力，二是钒业公司领导班子积极开展新产品应用推广工作作了良好的市场铺垫，三是相关销售人员精诚团结细致工作夯实了基础。”刘晓平如此感慨道。

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